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Interview Emploi - Le métier de commercial

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Le métier de commercial est l'un des plus marqué par les évolutions.

Qu'elles soient numériques, techniques, technologiques, sociales... ces évolutions influencent considérablement les compétences nécessaires à l'exercice de ce métier.  Nous faisons le point avec Michelle, notre formatrice experte consultante qui résume quelques éléments clés :

Comment différencier bon et mauvais vendeur ?

Du mauvais vendeur qui déclare "et je vous en mets pour combien" au bon vendeur "je vous propose ce dont vous avez besoin», la différence se joue dans la professionnalisation de notre posture en utilisant des pratiques et des techniques commerciales efficaces qui s’acquièrent auprès de professionnels aguerris.

Terminé les mauvais professionnels car les clients ultra connectés, impatients et sur-informés avec le numérique ne supporteront plus cette médiocrité.
Pouvez-vous nous en dire plus sur les techniques commerciales ? :
De la grande distribution à l’immobilier en passant par le tourisme, tous ces secteurs utilisent les techniques commerciales :
  • questionner
  • pratiquer l’écoute active
  • reformuler
  • convaincre
  • conclure et consolider
Une utilisation efficace de ces techniques permet une professionnalisation de nombreux métiers tels que Vendeur, Employé libre-service, Employé de commerce, Commercial,  Agent immobilier etc.

L’objectif est de fournir à une personne ou une entreprise un produit ou un service qui lui sera profitable en concluant un accord commercial gagnant-gagnant.

La vente est une profession cyclique : on doit profiter des périodes fastes tout en se préparant aux ralentissements, en utilisant les nouvelles technologies.

Selon vous, quelles sont les qualités indispensables pour devenir commercial ?


  1. Des qualités humaines et relationnelles sont nécessaires pour obtenir et garder la confiance des clients : empathie, écoute, respect, honnêteté.

  2. La compétence professionnelle dans son secteur d'activité : bien connaître les produits, le marché, les concurrents.

  3. Savoir analyser ses pratiques
Pouvez-vous nous faire un point sur la prospection téléphonique ?
La prospection téléphonique reste une étape délicate dans les métiers relatifs au secteur commercial.

Je me souviens de l’énergie déployée pour de faibles résultats à mon goût lors de mes prospections téléphoniques.

Ce sont des heures d’appel avec un niveau d’énergie qui doit être à toute épreuve d’une part, et d’autre part le ton de la voix doit être dynamique et enthousiaste.

En effet les expressions « transpirent » dans la voix !

Grâce à des techniques de vente, des pratiques de gestion de stress, j’ai évité l’épuisement ; la persévérance a réalisé le reste du chemin et a provoqué des résultats à long, moyen et court termes.
Pour en savoir plus,

Vous pouvez vous former à Montpellier aux Techniques de vente et d'organisation commerciale 

1 session par mois – durée 5 jours continus – Au Cabinet ROYER ROBIN Associés – 461, rue de la Métairie de Saysset 34070 Montpellier - tél. : 04 67 13 22 60

Consulter le programme de formation : ici

Formation finançable pour les pour les salariés dans le cadre du plan de formation d’entreprise.