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Techniques de vente opérationnelle (A.F.E.S.T)

Le centre de formation Royer Robin Associés vous propose la formation Technique de vente opérationnelle AFEST à Montpellier dans le cadre de notre offre de formation en Commerce vente et achats. Animé par des professionnels du secteur, ce programme est accessible aux entreprises et salariés. Découvrez le programme et n’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus !

3300 € en intra-entreprise pour un groupe de 12 personnes maximum

3 jours (21 heures)  

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2 Jours : Formation théorique et cas concrets


Analyser les besoins de chaque stagiaire 

Introduction

  • Les qualités du vendeur – Valeurs humaines Carl Rogers
  • Les compétences nécessaires – techniques et relationnelles
  • Les attitudes et aptitudes spécifiques : Cognitif - Affectif - Conatif

Les principes de la communication

  • Définition et mécanismes
  • Dépister les freins à un échange constructif 
  • Les clés d’une communication efficace
  • Test : Assertivité et écoute active

La gestion de l’agressivité 

  • Mécanisme de la tension et du stress
  • Identifier les situations de tensions
  • Le rôle de la communication dans le conflit
  • Les apports du sociologue Dr. A. Maslow et de l‘Analyse Transactionnelle Dr. Stephen Karpman et le concept de la « résistance aux changements » du Dr. Elisabeth Kübler-Ross

Test : mon style en gestion de conflits

Test : mon niveau de stress – ma résistance au stress


L’art de vendre : les étapes 

  • L'accueil : méthode et valeurs humaines
  • La prise de contact : synchronisation et apport de la Programmation Neuro Linguistique – P.N.L. – John Grinder (Psychologue) et Richard Bandler (Mathématicien)
  • La découverte des besoins : méthode basée sur la découverte des mobiles d’achats
  • Le questionnement, la reformulation et l’écoute active
  • La synthèse avec la proposition commerciale : étude de la fiche produit , caractéristiques commerciales et techniques, bénéfice-client
  • La réponse aux objections : Méthode et Attention
  • La conclusion d’une vente : engagement réciproque
  • La vente additionnelle : la plus value du vendeur
  • La fidélisation et les services associés
  • La consolidation de la relation et la prise de congés.

Test : Quel est votre canal dominant?

Les outils du vendeur

  • L'étude des besoins et motivations
  • Les outils d'analyse clients : qualifier nos clients
  • Les grilles d’évaluations de compétences et suivi des indicateurs.

Des outils pour agir : 

  • Elaborer sa méthode personnelle pour une meilleure efficacité professionnelle
  • Diagnostic personnel (Emotionnel, Niveau de Stress, Pensées)
  • Adopter des techniques éprouvées : techniques visuelles, de relaxation, respiration, de kinésiologie, de pensées positives. 

Outils : Techniques visuelles –Relaxation – Visualisation - Energétiques 

1 Jour Formation en Situation de Travail

Mise en situation sur le lieu de travail : Evaluer les objectifs / Observation / Coaching / Réflexes /  Suivi des résultats 

Plan d’action, préconisations, axes de progrès

Mise en application et cas pratiques tout au long de la formation.

Bilan de la formation : logistique de la session, animation, programme et formateur.


Pédagogie de la formation
  • Apport de connaissances clés et d’informations essentielles
  • Analyse personnalisée des retours d’expérience 
  • Coaching individuel 
  • Tests de personnalité 
  • Mise en situation et entraînements sur des cas vécus par les stagiaires
  • Jeux de rôles et applications à des cas concrets
  • Mise en application lors d’une situation effective sur le lieu de travail
  • Accompagnement et mise en œuvre, temps réflexif pour assoir les apprentissages
  • Fiches techniques
  • Grilles d’évaluation et suivi des indicateurs
  • Plan d’action personnalisé


Objectif de la formation 

  • Améliorer leurs compétences en  vente, théoriques et surtout techniques
  • Concrétiser et réaliser une vente
  • Etre en mesure de répondre aux attentes des clients et de les fidéliser
  • Atteindre les objectifs fixés par l’entreprise.
  • Savoir instaurer un climat de confiance tout en s’affirmant.
  • Savoir adapter sa posture et son mode de communication.
  • Gérer son stress pour s’épanouir dans son environnement professionnel.
  • Adopter des méthodes, des outils et des réflexes pour gérer les situations professionnelles

Public et pré-requis

Toute personne souhaitant développer ses compétences et connaissances en vente, pendant l’exercice de son métier.

Financement de la formation

Cette formation est destinée aux salariés d'entreprise et peut être financée par votre OPCO. Elle n'est pas éligible au CPF. N'hésitez pas à nous contacter si vous avez besoin de plus de renseignements sur les financements de votre formation.

Informations pratiques sur le déroulement de la formation

La formation Techniques de vente opérationnelle AFEST peut se dérouler à Montpellier dans nos locaux, quartier Près d’Arènes, dans vos locaux, ou dans une salle de formation proche de votre zone d’activité, partout en France.

Si vous souhaitez une information préalable pour personnaliser votre programme de formation, dans le cadre d’une formation en groupe, vous pouvez nous contacter par Téléphone au 04 67 13 22 60, ou via SKYPE ou autre système de Visio-conférence.   

Nous vous proposons cette formation en accompagnement individuel ou en groupe selon vos disponibilités et celles de nos formateurs.
Vous pouvez nous contacter pour la planification de votre parcours ou pour plus de précisions par téléphone au 04 67 13 22 60.

Demande de renseignement


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